Jak długo żyję, nie udało mi się niczego sprzedać (wyjąwszy pozbycie się po cenie kosztów pewnego artykułu zamówionego w katalogu wysyłkowym i wskutek omyłki osoby przyjmującej zamówienie przysłanego w kompletnie innym rozmiarze) ani nawet wyobrazić sobie siebie w roli sprzedawcy, ale ponieważ mam wśród znajomych i krewnych kilka osób parających się tą profesją, postanowiłam otrzymany przypadkiem podręcznik przestudiować w celu zorientowania się, czy i komu z nich może się przydać. Znając nazwisko autorki, czasem wypowiadającej się na łamach ambitniejszych czasopism kobiecych w kwestii np. budowania poczucia własnej wartości czy też usprawnienia organizacji pracy, spodziewałam się publikacji rzetelnej, konkretnej i przede wszystkim dostosowanej do warunków, w jakich działać muszą polscy adepci handlu. Pierwsze dwa oczekiwania sprawdziły się bez pudła; trzecie... no, powiedzmy, że nie w całości. Autorka przekonuje bowiem czytelnika, że nie ma czegoś takiego, jak zła koniunktura, że „wciąż jeszcze więcej
ludzi pracuje niż nie pracuje”, zatem klientów można znaleźć wszędzie i na wszystko, a to, czy dokonają oni zakupu, zależy wyłącznie od umiejętności sprzedawcy; wreszcie, że tylko „myślenie w kategoriach braku jest przyczyną, że tak wielu ludzi czuje się biednymi”. Jeśli tezę tę przeczyta i w nią uwierzy sam sprzedawca, może mu to wyjść nawet na korzyść, bo pewnie zechce podwoić i potroić swe wysiłki; gorzej, gdy to samo uczyni jego szef i wyśle go z zadaniem rozprowadzenia „suplementów dietetycznych” albo zapisów na kursy treningu osobowości do popegeerowskiej wioski, a winą za niepowodzenie sprzedaży obarczy podwładnego; nie kupili – znaczy, za słabo się starał – a więc ciach po premii albo fora ze dwora! Umyślnie operuję skrajnościami, starając się wykazać, że zbytni optymizm – jak wszelka przesada - niekoniecznie prowadzi do pożądanych efektów...
Zdecydowanie nie przypada mi do gustu specyficzny quasipsychologiczny żargon, typowy dla amerykańskich poradników na wszelkie okazje i z upodobaniem wykorzystywany przez szkoleniowców „motywujących pracowników”, zwłaszcza w sieciach sprzedaży bezpośredniej. Och, to „budowanie misji”, „programowanie podświadomości” i „praktykowanie proaktywności”! Nie wiem, jak u potencjalnych kandydatów na sprzedawców, ale u mnie podobne słownictwo budzi nieufność zamiast entuzjazmu... Cokolwiek przesadzona wydaje mi się też gotowość do przeflancowania na nasz grunt amerykańskiego przekonania, że sprzedawca - by klient uwierzył w jego sukces, a co za tym idzie, w profesjonalizm - powinien wyglądać „jak milion dolarów”. Biorąc pod uwagę naszą narodową mentalność, obawiam się, że niejeden polski klient gotów raczej powiedzieć w myśli: „Takaś, zołzo, wysztafirowana, bo nabiłaś sobie kabzę, wciskając kit frajerom za ciężkie pieniądze – ale u mnie już niczego nie załatwisz!” Nie doceniła autorka również i drugiego, nie tak
już swoistego dla naszej nacji, mechanizmu „selekcji negatywnej” – mianowicie odzywającej się w duszy klienta przekory, powodującej, że niejako podświadomie odrzuca on produkt zachwalany w sposób zbyt natarczywy; sama niejednemu sprzedawcy zalazłam za skórę, opierając mu się tym silniej, im żarliwiej przekonywał mnie do nabycia czegoś, co może bym i była w dalszej perspektywie kupiła, gdybym tylko była przekonana, że transakcja jest potrzebna do szczęścia mnie, a nie sprzedającemu...
Pomijając garstkę tych mankamentów natury teoretycznej, książka naprawdę może się przydać, dostarcza bowiem wielu praktycznych informacji i wskazówek – czy to będą zasady prowadzenia negocjacji telefonicznych, czy metodyka rozpracowania klienta (co chce kupić, na jakich właściwościach produktu mu zależy, ile gotów jest zapłacić etc.) albo dokonywania prezentacji produktu. Nie bez znaczenia są też porady typowo psychologiczne, ułatwiające zachowanie wewnętrznej równowagi i pozytywnego nastawienia do wykonywanej pracy – co przydać się może nawet w zawodzie zupełnie nie związanym z handlem. Toteż po krótkim zastanowieniu doszłam do wniosku, że prócz osób zarabiających na życie sprzedażą towarów lub usług, na lekturze tego podręcznika zyskają:
a. potencjalni klienci, dowiadując się, czego mogą, a czego powinni oczekiwać od sprzedawcy, i po czym rozpoznać jego profesjonalizm (jeśli kupujemy produkt, na którym się nie znamy, nie jest to wcale łatwe);
b. w zasadzie wszyscy, bowiem z wyjątkiem coraz mniej licznych osób, które znalazły stałe zatrudnienie jeszcze przed erą gospodarki wolnorynkowej i mają realne szanse doczekać w jednym miejscu do emerytury, każdy z nas prędzej czy później może być zmuszony do wystąpienia w roli sprzedawcy, oferującego... własną osobowość, wiedzę i umiejętności potencjalnemu pracodawcy. A wówczas może się przydać niejeden handlowy trik!