"Negocjacje z potworami": Ulubiona zagrywka Władimira Putina. Jak on to robi?

Dzięki uprzejmości wyd. SQN publikujemy fragment książki "Negocjacje z potworami" Igora Ryżowa, która ukaże się w Polsce 27 stycznia.

Miałem dwadzieścia pięć lat, gdy jako ambitny młodzieniec przeprowadziłem się do Moskwy i zostałem dyrektorem generalnym w firmie produkującej alkohol. W zakres moich obowiązków wchodziło negocjowanie z różnymi ludźmi: urzędnikami, biznesmenami, bandytami. Szczerze mówiąc, wszyscy mieli mnie za gówniarza.

Szczególnie dotkliwie odczuwałem to podczas pertraktacji z urzędnikami, których na pierwszym etapie pracy spotkałem całą masę. Musiałem załatwiać sprawy związane z zezwoleniami, otrzymywaniem licencji, certyfikatów, z wynajmem i badaniami medycznymi. Druga strona zazwyczaj prowadziła negocjacje z pozycji siły, lekceważąco, narzucając mi swoje warunki. W moich oczach oponenci byli potworami.

(...)

Pewnego razu, gdy już pracowałem jako trener, zostałem zaangażowany w nader interesujący proces. Zaprosił mnie na negocjacje dość duży bank. Kiedy stawiłem się na spotkanie, w gabinecie znajdowały się już trzy osoby. Nie znałem tych ludzi, ale oni najwyraźniej znali mnie, ponieważ na mój widok popatrzyli po sobie znacząco. Potem do gabinetu wszedł główny uczestnik negocjacji, czyli człowiek, który miał podjąć decyzję o współpracy. Przedstawił nas sobie (okazało się, że jesteśmy konkurentami), po czym usiadł jak sułtan i oznajmił: "A teraz proszę, przekonujcie mnie, którego z was powinienem wybrać".

Trudno opisać słowami, co nastąpiło dalej. Konkurenci rzucili się na siebie z oskarżeniami, również pod moim adresem, puszyli się jak pawie. Ogółem wszystko to przypominało taniec nałożnic przed wielkim sułtanem, podczas którego każda z kobiet namawia go, by to ją wybrał na ulubioną żonę.

Jak postępować, jeśli znajdziesz się w podobnej sytuacji? Prezentuję dwie metody negocjowania (w przypadku, gdy jesteś stroną sprzedającą). O pierwszej metodzie, zwanej rosyjską, wspominałem już wcześniej. Polega ona na poszukiwaniu uzasadnienia, analizie porównawczej i próbie przekonania, że jesteś lepszy niż konkurencja (w przypadku, gdyby ktoś cię zapytał, w czym niby jesteś lepszy od innych).

Druga metoda jest charakterystyczna dla Amerykanów, którzy na pytanie potwora: "W czym niby jesteś lepszy od konkurencji?" odpowiadają: "A ja się wcale z konkurentami nie porównuję… Porównanie nas to już pańskie zadanie, a moim jest zaprezentowanie, jakie korzyści będą państwo mieć ze współpracy ze mną".

Pomyśl, proszę, o tych metodach. Dla mnie osobiście podczas sytuacji typu "targ bez zasad" akceptowalna jest właśnie ta druga – z nikim się nie porównywać i mówić o korzyściach i warunkach, jakie ty możesz zaoferować oponentowi. Z kolei w celu realizacji tego wariantu w praktyce można korzystać z dwóch sposobów: samemu odejść z negocjacji lub usunąć z nich konkurencję. Rozważmy każdy z nich.

1. Odejść samemu oznacza opuścić negocjacje i pozostawić oponentowi możliwość porozmawiania z tobą na osobności. Żeby przyjrzeć się z bliska, jak dochodzi do takiej sytuacji, wróćmy do momentu, kiedy zostałem zaproszony na negocjacje z udziałem moich konkurentów. Kiedy atmosfera zaczęła gęstnieć, dotarło do mnie, że czas się ewakuować z tego pomieszczenia.

Spojrzałem na mojego oponenta, tego, który mnie tu zaprosił, i zostawiłem mu moją ofertę ze słowami: "Szanowny panie X, proponuję, żeby teraz wysłuchał pan moich szanownych konkurentów, a potem podjął decyzję. Jeżeli zechce pan przedyskutować ze mną niniejszą ofertę, jestem gotów w dowolnym momencie podjechać do pana i na osobności przedstawić korzyści płynące ze współpracy ze mną. Na wszelki wypadek zostawiam panu moje dane plus opis".

To powiedziawszy, uprzejmie pożegnałem się ze wszystkimi i wyszedłem. Zaznaczę, że już dwie godziny później dostałem telefon z zaproszeniem na negocjacje z udziałem kierownictwa zleceniodawcy. W efekcie otrzymałem to zlecenie. Innymi słowy, kiedy ktoś pyta cię: "W czym niby jesteś lepszy od konkurencji?", należy oznajmić: "Pozwolą państwo, że opiszę wam korzyści z naszej współpracy, a państwo sami porównają i ocenią" i usunąć się z targowiska. W ten sposób pozostawiasz przeciwnikowi prawo do samodzielnej decyzji: czy współpracować z tobą, czy też nie.

Sam korzystam też z odpowiedzi, która może się wydać ostra, ale działa. Na pytanie, w czym jestem lepszy, odpowiadam: "W tym, że z nikim się nie porównuję".

2. Usunięcie z negocjacji konkurencji oznacza kontynuację negocjacji z oponentem przy jednoczesnym ignorowaniu widocznej bądź nie obecności konkurentów. Nawet jeżeli negocjacje toczą się w kręgu konkurencji, jak w omawianej sytuacji, musisz, nie zwracając uwagi na ich działania, zagadnąć oponenta, a potem rozmówić się z nim niejako w cztery oczy.

W przypadku niewidocznej obecności konkurentów, pomoże odpowiadanie tylko na te pytania, które są związane bezpośrednio z twoją ofertą, a także mówienie wyłącznie o korzyściach, jakie niesie ze sobą współpraca z tobą. W żadnym razie nie wolno się wdawać w porównania.

Inna warta uwagi technika sprzyjająca pozbyciu się z negocjacji konkurentów to technika "częściowej zgody", którą dokładnie opisałem w książce "Kremlowska szkoła negocjacji", i którą przytoczę także tutaj. U podstaw tej techniki legła złota zasada Benjamina Franklina: "Jeśli wdajesz się w spory, dyskusje i kłótnie, możesz czasem osiągnąć zwycięstwo. Ale będzie to zwycięstwo próżne, ponieważ nigdy nie pozyskasz dobrej woli swojego oponenta".

Polega ona na przyznaniu racji oponentowi, ale częściowym. Pokazujesz mu w ten sposób, że gracie w jednej drużynie i myślicie podobnie. Prezydent Władimir Putin często korzysta z tej zagrywki, odpowiadając częściową zgodą na podchwytliwe pytania:

"Tak, pytania zadawane przez opozycję to bardzo ważne pytania. Przyjrzyjmy się im dokładnie"; "Faktycznie, jest to kwestia zasadnicza".

Stosując tę technikę, nie dyskutujemy z oponentem, nie zgadzamy się także z nim całkowicie, ale dowodzimy, że jesteśmy nastrojeni na dialog i gotowi do rozmowy.

Wiele osób zwraca uwagę na formę zgody, twierdząc, że już w samych słowach "zgadzam się" istnieje pewna magia. W rzeczywistości jednak nie jest istotne, jak się zgodzisz – czy powiesz "zgadzam się", "tak", "być może" czy po prostu kiwniesz głową – ważne jest pokazanie gotowości przyjęcia i wysłuchania stanowiska oponenta. Radzę nie używać jednak formuły "zgadzam się, ale", ponieważ nie oznacza ona zgody, lecz konfrontację.

Na frazę "u konkurencji jest taniej" proponuję odpowiadać zgodą: "Faktycznie, mamy rożne ceny, pozwolą państwo zatem, że wyjaśnię, jakie korzyści otrzymają państwo w wyniku współpracy z naszą firmą". Albo po prostu przyznaj, że masz wielu rożnych konkurentów.

Wariantem tej techniki jest także wspomniany już chwyt "wyrwania żądła". Na samym początku negocjacji przyznaj swoją słabość, o której wie twój oponent. Kiedy przyznasz to sam, nie dasz mu możliwości tobą manipulować. Pierwsze, o czym wspominamy potencjalnym zainteresowanym podczas sprzedaży kursów internetowych, brzmi: "Mamy najdroższe kursy w Rosji. Czy chcieliby państwo dowiedzieć się, dlaczego tak jest?". W ten sposób pozbawiamy ich możliwości wytknięcia tego w niedogodnym momencie negocjacji. Z potworami szczerze polecam tę taktykę – na samym początku wyłożyć na stół swoją najsłabszą kartę, tę, którą twój oponent ewidentnie chce wykorzystać jako haczyk na ciebie.

(...)

Powyższy fragment pochodzi z książki Igora Ryżowa "Negocjacje z potworami, która ukaże się 27 stycznia nakładem wyd. SQN.