Najbardziej nielubiane pytanie w rozmowach rekrutacyjnych brzmi: "Ile chcesz zarobić?". Jak na nie odpowiedzieć?

Przemek Gulda: Czemu zdecydowałeś się napisać książkę, a tym samym: zdradzić swoje tajemnice dotyczące skutecznego prowadzenia negocjacji?

Igor Ryżow: Pracuję w biznesie od wielu lat, mam doświadczenie związane z różnymi gałęziami gospodarki, ale przede wszystkim z biznesem alkoholowym. Współpracowałem z wieloma osobami, które uchodziły za ekspertów w dziedzinie sprzedaży i negocjacji. Bardzo szybko zauważyłem, że wiele metod, które stosują, jest albo bardzo przestarzałych, albo zupełnie nieskutecznych.

Zacząłem więc samodzielnie studiować teorię i praktykę negocjacji i mam wrażenie, że udało mi się bardzo dużo nauczyć. Szybko dotarło do mnie, że bardzo wiele w życiu zależy od tego, jak skutecznie umie się negocjować. Podjąłem więc decyzję, żeby dzielić się tą wiedzą z innymi. Mam wrażenie, że wiele osób znacznie poprawiło swoją życiową sytuację właśnie dzięki temu, czego się ode mnie nauczyło.

I dlatego powstała twoja książka? Czego można się z niej dowiedzieć?

To z pewnością nie jest zbiór gotowych przepisów. Nikomu nie daję żadnych magicznych sposobów. Zresztą w dziedzinie negocjacji nie ma metod, które sprawdzają się zawsze i w każdej sytuacji. Ta książka jest raczej tylko zbiorem przykładów, za pomocą których można ćwiczyć różne metody i sposoby negocjowania. Jeśli wczytać się w nie i wypróbować te pomysły w praktyce, z pewnością można nabrać większej biegłości w prowadzeniu negocjacji i w uzyskiwaniu w nich zadowalających efektów.

Co jest najważniejsze w negocjacjach?

Najważniejsza sprawa to panowanie nad własnymi emocjami i zwracanie uwagi na emocje swojego rozmówcy. Kto się tego nauczy, będzie mógł skuteczniej bronić swoich interesów, odpowiednio przygotować się do rozmów, nawet takich, które dotyczą kluczowych spraw. I jeszcze jedno, co bardzo ważne: można wtedy analizować swoje błędy. Tylko w ten sposób można się rozwijać i zdobywać kolejne umiejętności przydatne w negocjacjach.

Jaka jest różnica między negocjacjami w polityce, gospodarce i w życiu codziennym?

Wbrew pozorom w gruncie rzeczy nie ma prawie żadnej. Powiem wprost: algorytmy używane w każdej z tych sfer są takie same. Przy okazji chciałbym też rozwiać pewien mit czy niezrozumienie dotyczące podstawowych pojęć. Bo istnieje błędne przekonanie, że negocjacje prowadzą poważni ludzie w garniturach przy stole nakrytym zielonym suknem. A negocjacje przecież nieustannie trwają także w zupełnie innych sytuacjach: w pracy, w szkole czy nawet w domu. Mało tego – czasami potrafią one być znacznie bardziej emocjonalne niż rozmowy na bardzo wysokich szczeblach.

To może warto, żebyś podał swoją definicję negocjacji?

Ująłbym to tak: negocjacje to rozmowy we wszelkich sytuacjach, w których dla kogoś istnieją jakieś potencjalne korzyści. I jeśli tak do tego podejść, okazuje się, że negocjacje są wszechobecne, że prowadzimy je w takiej czy innej formie w zasadzie nieustannie. I w każdej z tych form, świadomie czy nie, stosujemy te same algorytmy. Różnica jest w zasadzie tylko taka, że negocjacji w życiu codziennym nie traktujemy tak poważnie, jak choćby w polityce.

A sytuacja jest czasem taka – i mówi to wielu polityków czy dyplomatów – że można być bardzo twardym negocjatorem podczas sesji na forum ONZ, ale kiedy w domu przychodzi czas na ustalenie czegoś z żoną czy mężem, okazuje się to niewspółmiernie trudniejsze. To wyraźny znak, żeby traktować wszelkie negocjacje równie poważnie.

Kiedy negocjacje można uznać za udane?

Pierwszą oznaką udanych negocjacji jest to, że rozmówcy, jak to się mówi, ruszyli z miejsca, posunęli się do przodu. Bardzo nie podoba mi się zresztą często używane sformułowanie "wygrać negocjacje", bo opiera się na prostej dychotomii: "wygrać – przegrać".

A w negocjacjach sytuacja często jest o wiele bardziej skomplikowana i niejednoznaczna: dziś wydaje nam się, że wygraliśmy, a następnego dnia zaczynamy rozumieć, że jednak straciliśmy o wiele więcej, niż początkowo sądziliśmy. Udane negocjacje są więc raczej wtedy, kiedy zdołaliśmy zrealizować przynajmniej część naszych założeń, a jednocześnie nie stracić twarzy i pozycji, także pozycji do ewentualnych dalszych negocjacji.

Ważnym elementem oceny tego, czy negocjacje były udane, jest odpowiedź na pytanie, czy nie pogorszyliśmy naszych relacji z ludźmi, z którymi prowadziliśmy rozmowy.

Czy podczas prowadzenia negocjacji opłaca się kłamać i blefować?

Nie wydaje mi się. Choć warto tu od razu wprowadzić ważne rozróżnienie pomiędzy kłamstwem i blefem. Chociaż znaczenie tych pojęć jest podobne, to w teorii negocjacji odnoszą się one jednak do bardzo różnych strategii. Wszyscy mniej więcej intuicyjnie wyczuwamy, co oznacza kłamstwo, a co więcej - często wiemy, kiedy jesteśmy okłamywani.

Sam staram się więc tego nie robić, a raczej uczciwie przedstawiać swoje stanowisko i przestrzegać negocjacyjnej triady Larry'ego Kinga: "uczciwość, szczerość i uprzejmość". Często wolę nic nie mówić, niż skłamać. Powód jest prosty – kłamstwo bardzo często wychodzi na jaw, a to zawsze kompletnie niszczy zaufanie między rozmówcami i powoduje, że – mówiąc wprost – negocjacje potrafią się stać bardzo nieprzyjemne.

Jeśli zaś chodzi o blef czy groźby, wyznaję zasadę: jeśli wyjąłeś pistolet, musisz wystrzelić. Jeśli decydujesz się w negocjacjach na zastosowanie groźby czy blefu, przygotuj się na działanie do końca. Jeśli nie jesteś na to gotowy, po prostu nie możesz blefować.

Jakie były najtrudniejsze negocjacje, które prowadziłeś?

Cóż, zawsze żartuję, że te najtrudniejsze wciąż są jeszcze przede mną. Ale tak naprawdę najtrudniejsze zawsze są negocjacje z samym sobą. Negocjacje, które prowadzą do zmian w swoim życiu. Czasem chodzi o sprawy, wydawałoby się, banalne np.: zrzucenie kilku kilogramów i "wzięcie się za siebie". W tej kwestii akurat odniosłem sukces: schudłem 25 kg, a jednocześnie stałem się prawdziwym iron-manem. Ale negocjacje w tej sprawie naprawdę były mordercze.

W biznesie z kolei najtrudniejsze były chyba dla mnie negocjacje związane z zamknięciem firmy. Byłem wtedy w bardzo trudnej sytuacji finansowej, wisiało nade mną widmo nieuchronnego bankructwa. Prowadziłem w związku z tym bardzo wiele rozmów z bankami, z instytucjami państwowymi. Były bardzo trudne, ale dzięki nim wiele się nauczyłem. Do tego stopnia, że kiedy komuś o tym opowiadam, słyszę zawsze: "Igor, po czymś takim ty już przecież nigdy nie przegrasz żadnych negocjacji".

Nie wiem, czy nie przegram, ale wiem, że w tym procesie zebrałem bardzo dużo doświadczeń. Dzięki temu teraz mogę uczyć innych sztuki negocjacji.

Najbardziej nielubiane pytanie w rozmowach rekrutacyjnych brzmi: "Ile chcesz zarobić?". Jak najlepiej na nie odpowiedzieć?

Cóż, oczywiście wiadomo, że każdy chce zarobić jak najwięcej. Ale, umówmy się, lepiej tego nie mówić głośno. W gruncie rzeczy pytanie brzmi, co muszę zrobić, będąc zatrudnionym w tej firmie, jaką pracę muszę wykonać, aby zarobić więcej? Takie postawienie sprawy w rozmowie o pracę mocno zmienia perspektywę i przerzuca piłeczkę na boisko pracodawcy – teraz to on musi coś zadeklarować.

Którzy politycy są, twoim zdaniem, najlepszymi negocjatorami i dlaczego?

Wielu polityków to bardzo dobrzy negocjatorzy. Prawdziwym wzorem dobrego negocjatora jest dla mnie do zawsze Winston Churchill. Zaraz za nim na mojej liście znaleźliby się jeszcze: Andriej Gromyko i Henry Kissinger. To są ludzie, którzy dobrze rozumieli swoje cele i umieli znaleźć sposoby, żeby je osiągać.

A gdybyś miał wskazać ciekawy przykład negocjacji ważnych dla świata albo przynajmniej jego części?

Wiąże się z kolejnym politykiem, którego nazwisko powinno się znaleźć na mojej liście skutecznych negocjatorów. To Siergiej Witte, premier Rosji w pierwszych latach XX w. To był czas, kiedy kraj pogrążony był w bardzo nieudanej wojnie z Japonią. Mówiąc krótko – Rosja ją dość sromotnie przegrywała.

Ale za sprawą jego wielkich zdolności negocjacyjnych w zasadzie nic nie straciła: udało się uniknąć płacenia jakichkolwiek kontrybucji, udało się zachować kontrolę nad wyspą Sachalin i wieloma innymi spornymi terytoriami.

Inny podobny, równie ciekawy, przykład to negocjacje arabsko-izraelskie po wojnie Jom Kipur, które ze strony egipskiej prowadził prezydent Sadat – Egipt w zasadzie przegrał tę wojnę, ale z negocjacji wyszedł niemal zwycięsko.

Podam jeszcze jeden, bardzo przewrotny przykład: Churchill, który konsekwentnie nie przystępował do żadnych negocjacji z Hitlerem. To też była forma negocjacji. Bardzo zwycięskich negocjacji.

Igor Ryżow jest autorem książki "Negocjacje z potworami", Wydawnictwo SQN.