powinnaś umieć "się sprzedać" ###nie wystarczy dobrze coś zrobić, ktoś musi jeszcze to zauważyć i "kupić" J.S.: Na szczęście nasze Czytelniczki nie muszą zbyt dosłownie traktować tytułowego sformułowania. Rozumiem, że zasada siódma mówi o tym, by w odpowiedni sposób prezentować swoje zalety. Jest to konieczne, jeśli chcemy budować rentowne relacje. I jeśli chcemy przekonać pewnych ludzi, że zatrudnianie nas to dla nich czysty zysk.
Dziś mówi się, że wszystko jest produktem. I że bardzo liczy się opakowanie. Rzeczywiście tak bywa. Ale sprzedaż obecnie nie ogranicza się do handlu. Służy jeszcze czemuś innemu. Rozwiązuje określone problemy klientów. Spójrzmy, co się dzieje, gdy kupimy na przykład elegancką suknię wieczorową. Dzięki temu zapewniamy sobie dobre samopoczucie na ważnym dla nas przyjęciu i wywieramy odpowiednie wrażenie na wielu ludziach. Takie spojrzenie na sprzedaż może ułatwić naszym Czytelniczkom zrozumienie handlowej perspektywy. Bo wiem, że wiele z nich może mieć zrozumiałe opory przed hasłem "sprzedać się".
Dla mnie oznacza ono umiejętność zakomunikowania potencjalnym klientom i pracodawcom, że dzięki mnie inni będą mogli rozwiązać swoje problemy i lepiej zaspokoić swoje potrzeby. Po tym wstępie, w którym próbowałem "się sprzedać" jako znawca psychologii sprzedaży, chciałbym zapytać: Co sprawiło, że sformułowała Pani tę zasadę?
R.B.: Myślę, że w największym stopniu własne doświadczenia. Bo w mojej firmie też sprzedaję swoje usługi. I muszę przyznać, że bardzo często sama mam ze sobą kłopoty. Wydaje mi się, że miejsce, do którego doszłam, i to, co dotychczas osiągnęłam, powinno mówić samo za siebie i w pełni wystarczać jako moja wizytówka. Ale dla innych wcale nie jest to takie oczywiste.
Klient chce przede wszystkim być przekonany, że oferta jest przeznaczona tylko dla niego. Nawet jeśli nie kwestionuje mojej pozycji, to nie chce być zaliczany do szarej ludzkiej masy. Chce być traktowany jak ktoś wyjątkowy. Poza tym wydaje mi się, że chodzi również o pewną cechę typową dla kobiet. Chcę przy tym podkreślić, że zawsze bardzo ostrożnie używam tak ogólnych sformułowań, jak cecha typowa dla kobiet. Zdaję sobie sprawę, że mogą one sprowadzić człowieka na manowce. Ale jeśli coś daje się uogólnić, to znaczy, że uogólnić to można.
Wydaje mi się, że kobiety prezentują taką postawę wobec życia: Uważają, że jeśli coś zrobią, rozumie się to samo przez się. Zrobiły to, a więc każdy powinien to dostrzec i docenić. To dotyczy właściwie wszystkiego: ugotowanego obiadu, pójścia z dzieckiem na spacer, sprawienia komuś jakiejś przyjemności, koszuli, którą kupiło się mężowi.
J.S.: Albo: jestem, kim jestem, więc doceńcie mój produkt. Bo ja przecież nie muszę wykazywać jego wartości.
H.B.: A tak się najczęściej w życiu nie dzieje. Po pierwsze - dlatego że życie strasznie pędzi do przodu. Ludzie mają mało czasu na refleksje. I nie dostrzegają, że druga osoba czeka na pochwałę. Albo chce przynajmniej, żeby ktoś zauważył, co zrobiła. Po drugie - u nas ciągle jeszcze pokutuje mnóstwo stereotypów. Utrzymują one wiele osób w przekonaniu, że jeśli kobieta ugotuje dobry obiad, to przecież nic nadzwyczajnego. To jej święty obowiązek. Gdyby zrobiła zły obiad - o!, wtedy już jest inna rozmowa. Wtedy wybuchłby po prostu skandal. Ale dobry obiad - cóż, robi tylko to, co do niej należy...
J.S.: Gdy mężczyzna ugotuje obiad, to wszyscy się zachwycają: "Ach, co za mężczyzna! Jednak od razu widać, że mężczyźni lepiej gotują. Mężczyźni są po prostu urodzonymi kucharzami".
H.B.: Znam kobiety, które świetnie gotują. Kiedy kobieta zmienia pieluchy, pies z kulawą nogą tego nie zauważy. Ale wystarczy, że ktoś zobaczy, jak robi to mężczyzna. Wtedy to jest sensacja na pół miasta! Na szczęście coraz więcej panów nie widzi niczego niewłaściwego w zmienianiu pieluch.
I ten sam schemat powielany jest w życiu zawodowym. Kobieta może zrobić coś świetnie. Lecz jeśli tego nie opakuje, jeśli nie zakomunikuje wszem wobec, że doskonale to zrobiła, nikt nic nie zauważy. A ona nie doczeka się pochwały i może popadać w kolejne frustracje.
W końcu czuje się niedowartościowana i niedoceniona. I taka sytuacja może powtarzać się w nieskończoność. Często bywa i tak, że coś wydaje nam się świetnym produktem, a w rzeczywistości wcale nim nie jest.
Okazuje się, że ktoś oczekiwał od nas czegoś zupełnie innego. A brak komunikacji sprawił, że obie strony są niezadowolone. Bywa i tak, że przez dwadzieścia lat żona gotuje mężowi golonkę. Jest przy tym święcie przekonana, że on to uwielbia. A on przez dwadzieścia lat męczy się z tą golonką i marzy skrycie o pierogach z serem...
Pamiętam taką historię z okresu mojego narzeczeństwa. Mieszkałam wtedy w Zielonej Górze, a mój mąż - wówczas jeszcze narzeczony - przyjeżdżał tam na oficjalne wizyty. Moja mama nie wiadomo dlaczego uznała, że on lubi parówki. I gotowała mu te parówki na okrągło. A on oczywiście starał się je jeść. Po trzech latach okazało się, że nienawidzi parówek. I myślę, że ta historia ciągnęłaby się do dziś, gdyby prawda przypadkiem nie wyszła na jaw.
Skutki braku komunikacji zataczają zazwyczaj coraz szersze kręgi. Analogiczne sytuacje mogą zdarzyć się także w pracy. Robimy na przykład projekt dla szefa. Wydaje nam się, że ten projekt jest świetny. Tymczasem - ku naszemu zdumieniu - nikt nie wyraża zachwytu. A potem okazuje się, że szef oczekiwał czegoś zupełnie innego.
Sądzę, że ten przykład zawiera dwa elementy, najważniejsze dla naszego funkcjonowania w każdym właściwie środowisku. Pierwszy to umiejętna sprzedaż. Trzeba zakomunikować potencjalnym odbiorcom lub naszemu otoczeniu, że wykonałyśmy dany produkt. I że jest on odpowiednio opakowany. Nie można z tego robić rzeczy wstydliwej.
Tymczasem kobiety często uważają, że nie wypada się chwalić. Nierzadko obserwuję taki obrazek: Kobieta wspaniale przygotowała jakiś projekt. Sprzedaje go jednak pod swoim szyldem mężczyzna, który znakomicie potrafi wykorzystać regułę: Panie pracują - ja odcinam kupony.
J.S.: Rozumiem, że zalecamy też trochę pokory i dystansu wobec własnego produktu. Może on spełniać nawet najwyższe wymogi jakości, a jednocześnie... nie trafiać w gust odbiorcy.
H.B.: Całkowicie się z Panem zgadzam. Nasz produkt może być bardzo pięknie opakowany. I na pewno jest wykonany świetnie. Lecz musimy jeszcze uwzględnić sytuację rynku i brak doświadczenia klientów, którzy często nie umieją sprecyzować swoich oczekiwań. I potem okazuje się, że obie strony chciały jak najlepiej, tylko nic z tego nie wyszło.
I znowu wracamy do edukacji. By umieć chwalić się sukcesem, musimy się tego nauczyć. Musimy to wytrenować. Wtedy nasz sukces zostanie zauważony. Bo on buduje też pozytywne podejście do życia. A to jest na pewno niezbędne.
Jeśli zrobimy coś dobrze, trzeba to powiedzieć. Jeśli się zdarzy, że zrobimy coś źle, trzeba powiedzieć to także. Przecież tylko ci, którzy nic nie robią, nie popełniają błędów. Rzadko się zdarza, by kobieta wychodziła przed szereg. A jeśli już przed ten szereg wyjdzie, to zaraz nazywa się ją chwalipiętą.