Negocjacje fair play. Budowanie zdrowego partnerstwa zamiast wymuszania

Dlaczego tak wiele transakcji, które świetnie wyglądają na papierze, w rzeczywistości kończy się porażką? Osoby, które zawierają umowy, często uważają, że uścisk dłoni lub podpisany kontrakt – dojście do „tak” – jest ostatecznym celem targów, a nie początkiem wspólnego przedsięwzięcia.
W Negocjacjach fair play Danny Ertel i Mark Gordon tłumaczą, jak przestawić się z filozofii podpisywania umów (koncentracji na osiągnięciu porozumienia) na filozofię ich wykonywania (dopilnowanie, żeby przynosiły firmie zysk, kiedy atrament na papierze już wyschnie).

Autorzy pokazują, jak:

• Potraktować umowę jako środek, nie jako cel, poprzez zadanie sobie pytania, czego, oprócz „tak”, potrzebujemy od naszego kontrahenta.
• Konsultować się z osobami zainteresowanymi, ustalając, kto będzie nam potrzebny, żeby osiągnąć coś więcej niż tylko porozumienie.
• Wyznaczać wzorce, które pomogą pokierować wspólnym zachowaniem już po podpisaniu umowy.
• Przedstawić swoje wątpliwości – w sposób, który i tak doprowadzi nas do porozumienia, i jeszcze dalej.
• Powstrzymywać kontrahentów od podejmowania zbyt wielu zobowiązań – zwiększając prawdopodobieństwo tego, że wywiążą się ze swojej części umowy.
• Biec poza linię mety – poprzez sprecyzowanie, jak dotrzeć od „tak” do ostatecznego celu.

Posiłkując się licznymi przykładami z wielu branż, krajów i stanowisk, autorzy pokazują, jak ich podejście do tworzenia filozofii wykonania sprawdza się w różnych znanych kontekstach umów handlowych – takich jak fuzje i przejęcia, wspólne przedsięwzięcia, alianse i relacje międzyklientem a dostawcą. Książka Negocjacje fair play nie tylko zawiera istotne rady dla negocjatorów indywidualnych i zespołów negocjacyjnych. Pozwala także menedżerom traktować negocjacje jak krytycznyproces biznesowy, który tworzy rzeczywistą wartość dla ich organizacji.