Wielkie zmiany pojawiające się w świecie wokół nas przynoszą spektakularne efekty i stają się obiektem wzmożonej uwagi otoczenia, a często również mediów i – co za tym idzie – szerokiej opinii publicznej. Jednak większość z nas z dystansem podchodzi do takich zmian we własnym życiu. Przed ich wprowadzeniem powstrzymują nas obawy przed nagłą modyfikacją dotychczasowego trybu postępowania, koniecznością reorientacji postaw czy pozbycia się wcześniejszych nawyków i nabycia zupełnie nowych.
Przełomowa zmiana rzuca nas na głęboką wodę, pozbawia oparcia w dotychczasowym doświadczeniu, grozi utratą pewności siebie, zaskakuje całkowicie nową sytuacją, budzi podświadomy strach. Dla większości z nas bardziej naturalnym niż pęd do zmian wydaje się być dążenie do osiągnięcia stabilizacji. Dlatego też tak niewiele osób i tak rzadko wprowadza wielkie zmiany w swoim życiu. Zresztą współczesna rzeczywistość nie szczędzi nam zaskakujących zwrotów akcji, po cóż więc dodawać do nich jeszcze kolejne z własnej woli?
Autorzy poradnika „Mała wielka zmiana” doskonale rozumieją te ludzkie obiekcje, obawy i ograniczenia. Są światowej sławy praktykami psychologii behawioralnej i społecznej, specjalizującymi się w dziedzinie wywierania wpływu i perswazji. Dlatego nie proponują nam wielkich zmian, ale zupełnie małe, często tak bardzo małe, że aż niezauważalne. Co najważniejsze jednak, są to działania, które przy minimalnych kosztach przynoszą wyjątkowo korzystne, wymierne efekty. Na poparcie prezentowanych zaleceń naukowcy przytaczają wyniki przeprowadzonych badań, często zaaranżowanych w niezwykle pomysłowy sposób. Zamieszczony w książce zestaw porad dotyczy wywierania wpływu na zachowania ludzi. Większość z owych porad możemy zastosować wobec innych, ale wiele z nich z powodzeniem posłuży nam również do wprowadzania zmian we własnym postępowaniu.
Trójka autorów korzystała z badań licznych kolegów po fachu oraz z własnych doświadczeń. Największym dorobkiem w tym względzie może pochwalić się Robert B. Cialdini, profesor psychologii Uniwersytetu Stanowego Arizony w Phoenix, autor znanej książki „Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka”, będącej rezultatem jego ponadpiętnastoletniej pracy badawczej. Spośród innych jego opracowań, pisanych najczęściej razem z innymi badaczami, po polsku ukazały się: „Psychologia społeczna. Rozwiązane tajemnice” (współautorzy: Douglas Kenrick i Steven Neuberg) oraz „Tak! 50 sekretów nauki perswazji” (współautorzy: Steve J. Martin i Noah J. Goldstein). Zespół, który napisał tę ostatnią, odpowiada również za powstanie „Małej wielkiej zmiany”.
W swojej fundamentalnej pracy Cialdini przeanalizował metody stosowane w perswazji, sklasyfikował je i na podstawie tego sformułował sześć uniwersalnych zasad wywierania wpływu na ludzi. Są to: reguła wzajemności (czujemy się zobowiązani do odwzajemniania wyświadczonych nam przysług), reguła autorytetu (ufamy radom i wskazówkom osób, które uznamy za specjalistów), reguła niedostępności (im trudniej coś jest dostępne, tym bardziej staje się przez nas pożądane), reguła sympatii (im bardziej kogoś lubimy, tym chętniej spełniamy jego prośby i sugestie), reguła zaangażowania i konsekwencji (staramy się postępować zgodnie ze swoimi wartościami i zobowiązaniami), reguła społecznego dowodu słuszności (nie mając wyrobionego zdania na temat tego, jak postąpić, kierujemy się tym, co w danej sytuacji robią inni).
Właśnie na tych zasadach opierają się porady zawarte na kartach „Małej wielkiej zmiany”. Dotyczą one całego spektrum sytuacji życia społecznego, mogą być pomocne w działaniach biznesowych i w kontaktach zawodowych z klientami, kontrahentami, przełożonymi, podwładnymi czy współpracownikami, ale również w załatwianiu codziennych spraw i prywatnych relacjach międzyludzkich. Duża część sugestii autorów dotyczy tego, jak efektywniej przekonać ludzi, żeby lepiej wywiązywali się ze swoich zobowiązań, dotrzymywali ustaleń, stawiali się na spotkanie w umówionych czasie i miejscu.
Porady podzielone są na ponad pięćdziesiąt krótkich rozdziałów oraz poparte wynikami szeregu badań z dziedziny neurobiologii, psychologii poznawczej i społecznej, ekonomii behawioralnej. Badania te wciąż poszerzają wiedzę o ludzkim zachowaniu, pozwalając na coraz dokładniejsze poznawanie mechanizmów perswazji, wywierania wpływu i modyfikacji zachowań. Oprócz omówienia przebiegu badań i analizy ich wyników, autorzy podają liczne praktyczne zastosowania dla wyciągniętych na ich podstawie wniosków. Co niezwykle istotne, badacze podkreślają, że są to metody nie tylko skuteczne, ale i w pełni etyczne. Naukowcy nie nakłaniają nikogo do okłamywania bliźnich, do wprowadzania ich w błąd, do manipulowania ich emocjami, do robienia im krzywdy. Podobnie jak jedni mogą wykorzystywać te porady w swoich działaniach, inni mogą poznawać je po to, aby unikać ulegania wpływowi owych działań.
Jakiego rodzaju małe zmiany znajdziemy wśród wskazówek? Dotyczą one na przykład formułowania treści pisma wzywającego do zapłaty zaległego podatku. Okazuje się, że podanie informacji o terminowym dokonywaniu opłat przez większość sąsiadów adresata (czyli skorzystanie z reguły społecznego dowodu słuszności) zwiększa efektywność ściągalności zadłużenia niemal o połowę. Użycie imienia osoby w SMS-ie przypominającym jej o umówionej wizycie skutkuje wzrostem skuteczności przypomnienia o blisko 60 procent. Na plaży pięć razy więcej osób rusza w pogoń za złodziejem czyjegoś mienia, jeśli wcześniej zostaną poproszone o jego popilnowanie przez właściciela. Aby znacząco zwiększyć swoje szanse podczas rozmowy rekrutacyjnej, warto skupiać się bardziej na swoim potencjale (spojrzeniu w przyszłość) niż na dotychczasowych osiągnięciach i doświadczeniu (spojrzeniu w przeszłość).
Ten krótki przegląd przykładów pokazuje, jak bardzo pożyteczną i przydatną w codziennym życiu wiedzę przekazują nam autorzy. Wiele z prezentowanych porad możemy wypróbować od ręki, przekonując się na własnej skórze, jak działają. Pozwoli nam to również poczuć się badaczem ludzkich zachowań, otwierając pole do prowadzenia własnych doświadczeń na żywym organizmie interakcji społecznych. Musimy jednak pamiętać, że człowiek to nie maszyna i nie można go traktować wyłącznie w kategoriach behawioralnych – jako podmiotu zawsze reagującego tak samo na ten sam bodziec. Wskazane w książce metody działania sprawdzają się przy zastosowaniu wobec większych grup osób, dopiero wtedy pozwalając uzyskać rezultaty widoczne w statystyce.
Jak już wyżej wspomniano, najważniejszą tezą książki jest jednak to, że rezultaty naszych działań mogą okazać się naprawdę wielkie w porównaniu z symbolicznym wkładem pracy oraz minimalnymi kosztami czasowymi i finansowymi. Aktywne korzystanie z poradnika pomoże uświadomić nam sobie, jak niewiele potrzeba, aby przekonać innych ludzi do naszych pomysłów, aby wdrożyć rozwiązania poprawiające skuteczność naszego działania, aby zmienić własne i cudze przyzwyczajenia. Poznanie mechanizmów zachowań, które dotyczą nas wszystkich, przypomni nam również, że życie w społeczeństwie to ciągła rywalizacja wpływów, manipulacji i perswazji. Jeśli nie chcemy pozostać wobec nich bezbronni, sięgnijmy po „Małą wielką zmianę”.